Как перестать терять клиентов. Часть 1

Как перестать терять клиентов. Часть 1

Большинство из вас уже слышали про воронку продаж, но не все разобрались в этом непростом вопросе.
Воронка продаж – это последовательность этапов, по которым проходит клиент от посещения интернет-магазина до совершения покупки и возврата в магазин.

В нескольких статьях я расскажу о своем практическом опыте автоматизации торговых процессов в рамках Воронки продаж.

Первое, что вы должны себе уяснить, это то, что «воронка продаж бизнеса» и «воронка продаж интернет-магазина» — это не совсем одно и то же. Воронка продаж бизнеса включает в себя такие показатели, как возврат товара, количество транзакций (количество новых посещений и покупок).

Это полный цикл работы с клиентами. А «воронка продаж интернет-магазина – это всего лишь «пришел – увидел – победил», то есть сделали рекламу – получили посетителя – посетитель купил или не купил товар.

Наиболее важный бизнес-показатель для второй воронки – конверсия интернет-магазина.

Раз в неделю мы отправляем дайджест с самыми популярными статьями.

НО ЗДЕСЬ ТОЖЕ ЕСТЬ НЮАНСЫ.

Сам по себе общий показатель конверсии нам ни о чем не скажет. Ну, для расчетов разве только пригодится.

ДЛЯ БОЛЕЕ ДЕТАЛЬНОГО АНАЛИЗА БУДЕМ УЧИТЬСЯ АНАЛИЗИРОВАТЬ КОНВЕРСИЮ КАЖДОГО ЭТАПА ВОРОНКИ ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНА:

Перешли в интернет-магазин

  • Что искали, откуда перешли, по какой фразе, с какой социальной сети, какой пол, возраст, местоположение)

Добавили товар в корзину

  • Почему так мало людей добавило товар в корзину, может реклама настроена некорректно

Оформили заказ

  • Почему не все, положившие товар в корзину, оформили заказ? Может их что-то отвлекло? Или передумали? Или не увидели информации по доставке или оплате? Или сложное оформление заказа?

Оплатили заказ

  • Почему не все оплатили заказ? Какой вариант оплаты или доставки выбрали?

ТРИ КИТА ВОРОНКИ ПРОДАЖ БИЗНЕСА

Воронка продаж бизнеса состоит из 3 основных составляющих: привлечение, удержание и возврат клиентов.

Автоматизация торговых процессов заключается в выстраивании системы привлечения, системы удержания и системы возврата клиентов.

Заметьте: системы, а не разового действия.

Каждый из этих этапов – обособленный бизнес-процесс, который так или иначе влияет на все процессы в целом и, соответственно, на общую прибыльность компании. У каждого из этих бизнес-процессов есть свои бизнес-показатели, которые надо постоянно фиксировать и улучшать. К примеру, в моем списке таких бизнес-показателей более сотни.

Но все они относятся к этим трем бизнес-процессам, которые, в свою очередь, являются составляющими формулы объема продаж.

Формула объема продаж состоит из следующих коэффициентов: маржинальность, общее количество потенциальных покупателей, конверсия, сумма среднего чека и количество транзакций. Процесс увеличения продаж состоит в последовательном и системном улучшении каждого из этих коэффициентов.

В следующей статье мы с вами рассмотрим первый этап воронки продаж бизнеса – привлечение клиентов. Это наиболее важный этап, так как многие из вас ни раз вкладывали деньги в рекламу, но не получали ожидаемого эффекта в виде возврата инвестиций (ROI – показатель возврата инвестиций).

Присоединяйтесь

К нам в социальных сетях и вдохновляйтесь каждый день!

Комментарии: