Топ 7 ошибок предпринимателя

Топ 7 ошибок предпринимателя

Бизнес в чем-то похож на квартиру. Она может быть богатой, заполненной дорогой мебелью, но неудобной и безвкусной. Если же в ней еще и перманентный бардак, находиться в таком доме неуютно, и гостям поскорее хочется его покинуть. Напротив, самая маленькая чистая и уютная квартира производит впечатление гостеприимства и доброжелательности. И все это – заслуга хозяев.

От аналогий – к делу. Если в бизнесе годами царит хаос, перейти к порядку и управляемости ничуть не проще, чем научиться поддерживать порядок в своем доме. Можно раз за разом нанимать внешних консультантов («домашний персонал»), которые на время приведут дела в порядок, но потом все вернется на круги своя. Итак, если хозяин «квартиры» — бизнеса – лично не вовлечен в процесс развития компании, непрерывного роста и улучшения не будет. А вот стагнация – наверняка.

В современных условиях развития бизнеса основным законом развития возникает гибкость. Если вы не смогли адаптироваться под потребности развития рынка, то нельзя говорить о том, что ваш бизнес обречен на успех. Изначально ваш крупный проект или стартап мог подавать большие надежны и приносить прибыль. Но прошел год, два, наступил экономический кризис.

ЧТО ДЕЛАТЬ?

Ваш бизнес перестал быть рентабельным, об увеличении доходов и привлечении клиентов говорить уже не приходится: основная задача сегодня, которая стоит перед вами – это удержать свою субмарину бизнеса на плаву. Как это сделать? Существует множество способов, но чаще всего аналитики советуют разрабатывать стратегии развития бизнеса, основываясь на ваших ошибках как предпринимателя. Сегодня мы постараемся разобрать наиболее популярные ошибки молодого предпринимателя, которые тормозят развитие бизнеса.

ОШИБКА №1. ТО, ЧТО ВЫ НЕ ДЕЛАЕТЕ, ТОРМОЗИТ ВАШ БИЗНЕС

О чем мы хотели сегодня рассказать – это о планировании. Вы наверняка не раз слышали о том, что залог успешного развития каждого делового человека – планирование. Вас никогда не удивлял тот факт, что даже в эру компьютерных технологий, ежедневники до сих пор пользуются спросом? В крайнем случае, органайзеры или подобные приложения на смартфон или планшет. Зачем это нужно? Дело в том, что человек, который может планировать свои дальнейшие действия, всегда знает, куда он придет, и обязательно достигнет цели. Когда вы ставите перед собой недостижимую цель, то кажется, что ее нереально добиться. Но с другой стороны, стоит детально проанализировать способы, при помощи которых можно дойти до цели, и разбить ваши действия на несколько шагов, мечта уже не кажется такой нереальной.

Тоже самое и в бизнесе. Если вы понимаете, что нужно реально увеличить продажи в два, три или даже шесть раз, то вам на первый взгляд это покажется практически нереальным. Но если детально проанализировать то, как именно нужно достигать цели, то это кажется намного ближе и весьма реальным. Но мы сегодня говорим немного о другом. Если вы считаете, что ваше предприятие недостаточно зарабатывает и не располагает необходимым количеством ресурсов, то постарайтесь подсчитать ваши расходы.

Это довольно просто. В каждом, даже самом микро бизнесе, есть три статьи расходов:

  • Постоянные
  • Переменные
  • Полупеременные

К группе фиксированных расходов относятся те траты, которые вам приходится ощущать на себе ежемесячно в течение всего срока работы вашего предприятия. Изначально это стоимость на покупку сырья, аренду помещения, зарплата наемных офисных сотрудников или сотрудников в точке продаж, расходы на аренду интернет-магазина, продвижение интернет-магазина и так далее. Переменные расходы – это то, что вы можете потратить в один месяц, а в следующий месяц их уже не нужно будет тратить. Это, например, таможенные пошлины на покупку иностранного оборудования, покупка роялти на интеллектуальную собственность, расходы на зарплату временным сотрудникам для выполнения проектов (фрилансеров), оплата разовых и подобных платежей. Полупеременные расходы – это те траты, которые вы платите хоть и не все время, но периодически и на протяжении определенного периода ежегодно. Например, новогодняя премия сотрудникам, сезонные заработные платы и другие необходимые расходы.

Перед тем, как составлять карту своих расходов, необходимо разбить их на такие три группы. Какое это имеет значение для развития бизнеса? Во-первых, это позволит вам систематизировать свои расходы, во-вторых, вы можете улучшить их и увеличить прибыль на основании этой классификации.

Как? Дело в том, что в условиях кризиса, развитие малого бизнеса с большим количеством фиксированных расходов – невозможно. Дело в том, что если у вас за плечами – большое количество постоянных расходов, то нельзя говорить об адаптивности бизнеса. А это – прямой путь к деградации современного предприятия.

Систематизация расходов – это важная часть увеличения продаж. Вы должны понимать, что чем больше расходов вы переведете из фиксированной величины в переменную или хотя бы, полупеременную, тем больше шансов у вас будет выжить в условиях кризиса и сделать свое дело более рентабельным и прибыльным в сложных условиях. Если вы раньше покупали дорогое оборудование, то при подсчете амортизации, возможно, будет гораздо выгоднее арендовать его на длительный срок. Переведите сотрудников на фрилансовую основу работы, арендуйте меньший офис.

Разработайте поэтапный план развития компании. Если нет конкретных целей, сложно понять, куда двигаться. Эти цели должны быть достижимы. Не «когда-нибудь потом я куплю себе коттедж», а «сделаю ремонт в ванной, затем в кухне и тд». Но за множеством маленьких целей должна быть видна и вершина пути. К чему вы хотите прийти через 1 год? А через 5 лет?

ОШИБКА №2. ВЫ ПОГРЯЗЛИ В РУТИНЕ И НЕ РАЗВИВАЕТЕ БИЗНЕС

Ситуация на любом рынке меняется ежедневно. Завтра выбранная вами ниша может оказаться убыточной, и от нее придется отказаться. Поэтому на первом этапе необходимо подключать только те решения и инструменты, без которых действительно не обойтись. Все усовершенствования – это процесс развития, на который вам не стоит тратить деньги, не разобравшись с главным – выстраиванием бизнес-процессов в рамках воронки продаж. Воронка продаж бизнеса состоит из нескольких последовательных этапов, каждый из которых необходимо непрерывно улучшать: работа с трафиком, работа с конверсией, работа с продажами, работа с лояльностью. Если будет хромать эффективность хотя бы по одному из этих этапов – это скажется на общей эффективности. Автоматизация этих процессов – высший уровень развития вашего бизнеса, позволяющий контролировать бизнес-процессы с любой точки мира.

Разверните IT-инфраструктуру. Если вы проанализируете успех крупных розничных сетей, то увидите, что в основе всегда лежит четкая матрица, основанная на управленческой информации. «Ничего личного, only бизнес»: выстроить успешный средний или крупный бизнес на личностных качествах владельца невозможно, даже если он обладает IQ 190 и харизмой Джорджа Клуни. IT-система поможет автоматизировать сбор информации. Например, с внедрением KPI вы получите достоверные отчеты о том, что делал каждый ваш сотрудник, сколько он заработал и прочие полезные данные. Не забывайте о важности «облака»: легальной системы, защищающей права собственности (в том числе интеллектуальной), эффективной конкурентной среды.

ОШИБКА №3. НЕТ ОПЫТА РАБОТЫ С АГЕНТСТВАМИ ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГА ИЛИ СВОЕГО ОПЫТА ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМЫ

Именно это и служит причиной, по которой вас обманывают – контроля-то с вашей стороны нет. В итоге: деньги потрачены, фанфары стихли, а результата никакого, так как digital-специалист придумает сотни оправданий, почему так произошло, чтобы не брать на себя ответственность за результат. Но сам предприниматель виноват в этом не меньше. Нужно привязываться к конкретным результатам и ЦИФРАМ. Например, к стоимости привлечения клиента. Чтобы знать стоимость привлечения клиента, необходимо знать значение этого показателя в своей нише. Если есть интернет-магазин, то его надо сначала довести до хорошей конверсии (в среднем конверсия от 1 до 3%). А это тоже не так просто – это ряд технологий, о которых многие из вас даже не слышали. Подрядчик видит вашу некомпетентность и пользуется этим.

ОШИБКА №4. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ ОРИЕНТИРУЕТСЯ ТОЛЬКО НА РАЗОВЫЕ ПРОДАЖИ

Большая часть предпринимателей работает по старинке и ориентируется только на единоразовую продажу. Пока вы не знаете, какие инструменты использовать для работы с лояльностью клиентов, как сделать потенциального клиента лояльным, а лояльного – лучшим. Как вернуть клиента, если он ушел без покупки. Действовать наобум,  без согласованного плана развития — по меньшей мере, неразумно.

ОШИБКА №5. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ НЕ ЗАНИМАЕТСЯ БИЗНЕС-АНАЛИЗОМ

Что такое увеличение продаж? Это улучшение одного или нескольких коэффициентов формулы прибыли

V = Leads * Sv * $ * # * M

Где:

  • Leads – количество лидов,
  • Cv – коэффициент конверсии
  • $ - средний чек
  • # - количество транзакций
  • M - маржа.

На каждый из этих коэффициентов влияет ряд бизнес-показателей как в оффлайне, так и в онлайне. Значительно увеличение продаж возможно только в одном случае – создана инфраструктура для системного улучшения каждого из этих показателей.

К примеру, ваша задача — увеличить средний чек. Если покупатель приходит к вам и скупается по мелочи, значит, вы просто неудачно подобрали ассортимент или ваш персонал не делает допродаж. Считая средний чек, вы сможете анализировать успешность и результативность маркетинговых стратегий развития бизнеса. Например, вы увидите, помог ли ребрендинг вашей розничной точке продаж или нет. Причем ребрендинг – одна из десятка мер по увеличению размера среднего чека, и не самая лучшая, так как требует вложений. Если вы будете тратиться так на тестирование каждой гипотезы, ничего хорошего из этого не выйдет. С помощью интернет-технологий можно протестировать десяток инсайтов (идей) и выбрать те, что принесут больший результат.

Цифры решают все. Отслеживайте и улучшайте бизнес-показатели (посещаемость магазина, размер среднего чека, количество транзакций, валовая рентабельность, конверсия и другие).

К примеру, ваша задача — увеличить средний чек. Если покупатель приходит к вам и скупается по мелочи, значит, вы просто неудачно подобрали ассортимент или ваш персонал не делает допродаж. Считая средний чек, вы сможете анализировать успешность и результативность маркетинговых стратегий развития бизнеса. Например, вы увидите, помог ли ребрендинг вашей розничной точке продаж или нет. Причем ребрендинг – одна из десятка мер по увеличению размера среднего чека, и не самая лучшая, так как требует вложений. Если вы будете тратиться так на тестирование каждой гипотезы, ничего хорошего из этого не выйдет. С помощью интернет-технологий можно протестировать десяток инсайтов (идей) и выбрать те, что принесут больший результат.

Цифры решают все. Отслеживайте и улучшайте бизнес-показатели (посещаемость магазина, размер среднего чека, количество транзакций, валовая рентабельность, конверсия и другие).

ОШИБКА №6. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ РАССЧИТЫВАЕТ ТОЛЬКО НА ОФФЛАЙН-ПРОДАЖИ

Выходите в виртуальную реальность — начните продавать через интернет. Digital-технологии помогут провести анализ конкурентов и определить их сильные и слабые стороны. Это – одна из составляющих вашей собственной стратегии. Второй важный момент – возможность еще лучше узнать свою ЦА, получить новых клиентов, использовать эффективные маркетинговые инструменты. А в целом – повысить лояльность к своему бренду.

Сейчас есть возможность сэкономить и на интернет-ресурсе. Если вы раньше планировали разработать интернет-магазин, то сегодня есть возможность его арендовать. Аренда интернет-магазина на три или четыре месяца может относится к полупеременным расходам. В условиях кризиса и низкой конверсии интернет-магазина вы сможете увеличить свою прибыль путем уменьшения расходов.

На этапе запуска интернет-магазина делайте акцент не на рекламу, а на выстраивание бизнес процессов.

ОШИБКА №7. ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬ НЕ ИЗУЧАЕТ СВОЮ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ

Изучайте свою целевую аудиторию (ЦА) и работайте для нее. Неверное определение ЦА выведет вас из бизнеса. Непонимание ее потребностей приведет к тому же. Узнайте все о своих клиентах: их возраст, пол и образование. Их желания, сомнения, страхи и возражения. Без этой информации вы все чаще будете попадать пальцем в небо, чем на клавишу кассовой машины. Разработайте воронку продаж для каждого этапа. Нужно точно понимать, как работать с клиентом на том или ином этапе воронки. Если воронки продаж не существует, то не существует и контроля над окупаемостью рекламы. Ежегодно, ежемесячно, ежедневно вы сливаете свой рекламный бюджет в пустоту. Берегите клиентскую базу и работайте с ней. Не ждите у моря погоды – когда клиент соблаговолит обратиться к вам снова. Разрабатывайте систему поощрений и мотивации клиентов – для каждого сегмента ЦА отдельно – и клиент плавно перейдет с одного этапа Воронки Продаж на следующий.

СХЕМА ДЕЙСТВИЙ ДОЛЖНА БЫТЬ ТАКОЙ:

  • Создайте интернет-магазин по одной нише (к примеру, интернет-магазин инструментов Bosh);
  • Пройдитесь по каждому этапу процесса продажи своего товара. Ответьте на следующие вопросы: востребован ли ассортимент товара, сопутствующие позиции по каждому товару, сроки и стоимость доставки, оплата, работа с возвратами;
  • Проработайте конверсию интернет-магазина;
  • Проработайте вопрос получения трафика;
  • Проработайте продажи;
  • Проработайте лояльность;
  • Автоматизируйте бизнес-процессы;
  • Обучите сотрудников работе с интернет-магазином и другими технологиями, которые вы подключили;
  • Только после этого переходите к новой нише.

Все изменения/улучшения — только на основе аналитических данных, а не собственных предпочтений.

По одной нише проработайте весь процесс от рекламы до отгрузки. Здесь вам нужна помощь со стороны, особенно в вопросе проработки конверсии и создания инфраструктуры для позиционирования бренда. Чтобы разобраться и настроить продажи и бизнес-процессы вокруг них. Лучше потратиться на это один раз и получить контроль управления, чем постоянно заделывать дыры.

Успешный бизнес – это бизнес, последовательно прошедший через несколько итераций. Его улучшение – это искусство, основанное на математических показателях. Вспомнив эмпирический принцип Парето, вы должны найти те 20% возможных улучшений, которые дадут вам 80% всей прибыли. Если вы сможете использовать 7 указанных принципов правильно и внедрите их оперативно, то получите быстрый рост продаж и конверсии, новые маркетинговые каналы и дисциплинированных и ответственных сотрудников. Как минимум. Максимум – за вами. Поскольку правильный бизнес – это искусство.

Мы надеемся — вы все правильно поняли? Если да, то начинайте действовать!

Комментарии: